משא ומתן על שכר: איך לבקש יותר בלי לפחד ובלי להרוס את היחסים
רבים מוותרים על משא ומתן על השכר מתוך מבוכה. כך מתכוננים, מבררים את שווי השוק ומנהלים שיחה מקצועית על תנאי ההעסקה.
השיחה על כסף היא אחת השיחות הלא נוחות ביותר בעולם העבודה. מועמדים רבים מקבלים את ההצעה הראשונה שמוצעת להם, מתוך חשש שבקשה לשכר גבוה יותר תפגע בסיכויים שלהם, ועובדים ותיקים נמנעים במשך שנים מלבקש העלאה. התוצאה היא פער שהולך ומצטבר לאורך הקריירה, שכן כל העלאה עתידית נגזרת לרוב מהשכר הנוכחי. החדשות הטובות הן שמשא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד, וכשמנהלים אותו נכון, הוא דווקא משדר מקצועיות וביטחון.
למה כדאי לנהל משא ומתן
מעסיקים רבים מצפים מראש למשא ומתן, ולכן ההצעה הראשונה שלהם אינה בהכרח ההצעה המקסימלית. מועמד שמנהל שיחה עניינית ומבוססת על תנאי ההעסקה אינו נתפס כחמדן, אלא כמי שמכיר את ערכו. יתרה מזו, היכולת לנהל משא ומתן בצורה מכבדת היא תכונה שמעסיקים מעריכים בתפקידים רבים.
חשוב גם לזכור את האפקט המצטבר. הפרש קטן בשכר ההתחלתי מתגלגל לאורך השנים להעלאות, לבונוסים ולהפרשות לפנסיה ולקרן השתלמות. מה שנראה כמו סכום שולי בחודש, עשוי להצטבר לסכום משמעותי לאורך הקריירה.
להכיר את שווי השוק
הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני השיחה, בררו מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה, באזור גיאוגרפי דומה ועם ניסיון דומה לשלכם. מקורות אפשריים כוללים סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, אתרי השוואת שכר, שיחות עם עמיתים בתחום ופורומים מקצועיים.
המטרה אינה להגיע למספר מדויק, אלא להבין את הטווח. כשאתם יודעים שהטווח המקובל הוא בין סכום מסוים לסכום גבוה יותר, אתם יכולים למקם את עצמכם בתוכו לפי הניסיון, הכישורים והערך הייחודי שאתם מביאים.
לדעת מה אתם רוצים, ומה הגבול שלכם
לפני השיחה הגדירו לעצמכם שלושה מספרים. הראשון הוא המספר האידיאלי, השכר שהייתם שמחים לקבל. השני הוא המספר הריאלי, שאתם מצפים להגיע אליו. השלישי הוא הרף התחתון, שמתחתיו אינכם מוכנים לקבל את ההצעה. הגדרה מראש מונעת החלטות פזיזות ברגע של לחץ.
כדאי גם לחשוב על החלופות שלכם. האם יש לכם הצעות אחרות? האם אתם מרוצים בעבודה הנוכחית? ככל שהחלופות שלכם טובות יותר, כך קל יותר לנהל משא ומתן בביטחון, ולוותר על הצעה שאינה מתאימה.
מתי ואיך לפתוח את הנושא
בתהליך גיוס, עדיף בדרך כלל לדחות את הדיון בשכר עד שהמעסיק משוכנע שאתם המועמדים המתאימים. כשנשאלים על ציפיות שכר בשלב מוקדם, אפשר להשיב שחשוב לכם קודם להבין את התפקיד לעומק, או לתת טווח רחב שמבוסס על המחקר שעשיתם.
כשמגיעה ההצעה, אל תקבלו אותה מיד. הודו בחום, הביעו התלהבות מהתפקיד, וביקשו זמן קצר לחשוב. אחר כך חזרו עם תגובה מנומקת. משפט כמו ״אני מאוד רוצה להצטרף, ולאור הניסיון שלי בתחום ושל הטווח המקובל לתפקידים דומים, ציפיתי לשכר של...״ פותח שיחה עניינית בלי להישמע כמו דרישה.
יותר מהמשכורת: התנאים הנלווים
שכר הבסיס הוא רק חלק מחבילת התגמול. כשהמעסיק אינו יכול להגמיש את השכר, אפשר לנהל משא ומתן על רכיבים אחרים, שערכם עשוי להיות משמעותי:
- קרן השתלמות, אם אינה כלולה בהצעה, או גובה ההפרשה אליה.
- ימי חופשה נוספים מעבר למינימום הקבוע בחוק.
- אפשרות לעבודה מהבית בחלק מימי השבוע.
- רכב צמוד או החזר הוצאות נסיעה.
- תקציב ללימודים ולהשתלמויות מקצועיות.
- בונוס שנתי או אופציות, בחברות שמציעות אותן.
- מועד מוסכם לבחינה מחודשת של השכר, למשל אחרי חצי שנה.
רכיב כמו קרן השתלמות, למשל, הוא הטבה עם יתרונות מס, ולכן חשוב לבדוק אותו בתשומת לב.
בקשת העלאה בעבודה הנוכחית
משא ומתן על העלאה בתפקיד קיים שונה מעט ממשא ומתן במעבר לעבודה חדשה. כאן הבסיס הוא התרומה שלכם לארגון. לפני השיחה עם המנהל, הכינו רשימה של הישגים מוחשיים מהתקופה האחרונה: פרויקטים שהובלתם, יעדים שעמדתם בהם, אחריות נוספת שלקחתם על עצמכם. ככל שההישגים מדידים יותר, כך הטיעון חזק יותר.
גם התזמון חשוב. שיחת הערכה שנתית, סיום מוצלח של פרויקט משמעותי או הרחבה של תחום האחריות הם רגעים טובים להעלות את הנושא. כדאי לקבוע פגישה ייעודית, ולא לנסות לתפוס את המנהל במסדרון.
טעויות שכדאי להימנע מהן
הטעות הנפוצה ביותר היא לבסס את הבקשה על צרכים אישיים, כמו משכנתא או הוצאות גידול ילדים. אמנם אלה צרכים אמיתיים, אבל המעסיק משלם עבור ערך מקצועי, ולכן הטיעון צריך להתבסס על התרומה שלכם ועל שווי השוק. טעות נוספת היא איומים, למשל ״אם לא תעלו לי את השכר אני עוזב״, כשאין לכם כוונה אמיתית לעשות זאת.
טעות שלישית היא להתנצל או להקטין את עצמכם. משפטים כמו ״אני יודע שזה אולי הרבה, אבל...״ מחלישים את העמדה שלכם. דברו בטון רגוע, ענייני ובטוח, והקשיבו גם לצד השני.
מה עושים כשהתשובה שלילית
לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה, וזה בסדר. אם המעסיק אינו יכול להיענות לבקשה, שאלו מה צריך לקרות כדי שזה יתאפשר בעתיד, ובקשו לקבוע מועד לבחינה מחודשת. כך הופכים את הסירוב לתוכנית עבודה. ואם אחרי בחינה מעמיקה מתברר שאין סיכוי להתקדם, זה מידע חשוב בפני עצמו, שעשוי לעזור לכם לקבל החלטה לגבי המשך הדרך.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי ונורמלי מהחיים המקצועיים. הכנה יסודית, היכרות עם שווי השוק, הגדרה ברורה של היעדים ושיחה עניינית ומכבדת יאפשרו לכם לקבל את התגמול שמגיע לכם, ולבנות יחסי עבודה טובים לאורך זמן.
